文章内容【【【 \n\n
1. 确定客户需求
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首先需要了解目标客户的背景信息,如企业规模、产品结构、销售区域等。通过调研客户需求,了解他们当前使用的产品情况,存在的不足之处。重点关注客户未来1-2年的发展规划和采购计划,判断自身产品是否能满足客户需求。如果有交集,就可以开始沟通合作。
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2. 与客户进行初步交流
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初次接触客户时,可以发送产品介绍手册或资料,让客户了解企业简介和产品特点。此外,也可以提供一些产品 Samples 供客户评估。通过电话或视频会话与客户进行初步互动,了解客户对产品的第一个印象。这是检验产品是否符合客户需求的重要环节。如果客户表达出进一步了解的意向,就可以安排下一步见面交流。
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3. 实地拜访客户企业
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实地拜访客户,可以更直观地了解客户产品使用环境和具体需求。这次拜访中,应介绍企业资质实力,产品优势和特色,并结合客户工艺流程进行验证讨论。重要的是体现出对客户需求的了解和重视,暂时不要谈具体价格期限问题。这次拜访的目的是让客户真正信任和认可,进一步进行谈判。
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4. 达成初步合作意向
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如果客户在交流中表达出合作愿景,就可以着手商议合作细节。重点探讨产品应用场景、价格、交付时间、付款方式等条件,力求达成双方都能接受的初步框架。这时不宜强求,还需多留缓冲空间给客户考虑。一旦客户表明同意继续深入讨论合作可能性,新客户开发就进入了下一阶段。
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5. 签署合作意向书或意向协议
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为加强双方信任和诚意,可以考虑签署一份非约束性的意向协议,里面明确合作概况与原则,重点包括产品、价格、交付时间等基本要素框架。这阶段不宜谈具体订单,而是表明愿意根据客户需求提供一定协助和额度。签署后就可以持续深入讨论合作细节,指日可待达成正式订单。
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6. 签署正式订单
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经过前期沟通,一旦订单细节达成一致,双方就可以签署具有法律约束力的正式订单,其中应明确产品名称、型号、数量、单价、交货时间、付款方式等重要条件。签署正式订单标志着新客户开发阶段圆满结束,我们也正式获得这个新客户的信任。后续工作便是认真执行订单,确保交货质量,巩固新客户关系。
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7. 客户后续服务与维护客户关系
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获得新客户后,工作不应停止。需要定期联系客户,解答问题与doubts,了解使用效果,听取客户消极面反馈改进产品。必要时可以提供技术支持和售后服务,确保起到商务口碑的积极效果。同时保持长期联系,了解客户进一步需求,有利下一次拓展新订单。只有这样,才能真正实现开发并长期维护好这个新客户。
常见问答(FQAS)
问:如何确定客户需求?\n
答:可以通过多方调研了解客户企业背景、产品结构、销售区域等信息,同时了解他们现有产品使用情况和存在的问题,重点关注客户1-2年内的发展规划和采购计划,判断自身产品是否匹配客户需求。
\n\n问:如何与客户进行初步交流?\n
答:可以发送产品手册让客户初步了解,同时提供一些样品供评估,通过电话或视频初步了解客户对产品的印象,如果客户表达进一步了解的意向就可以安排见面交流。
\n\n问:实地拜访客户应注意什么?\n
答:重要的是了解客户使用环境和需求,介绍企业实力和产品优势,结合客户工艺讨论产品适用性,暂时不要讨论价格期限问题,目的是获得客户信任和认可。
\n\n问:如何达成初步合作意向?\n
答:可以商议产品应用场景、价格、交付时间、付款方式等条件,力求双方都能接受的框架,客户同意深入探讨合作可能性就是下阶段任务。
\n\n问:签署意向书有何重要性?\n
答:意向书可以增强双方信任和诚意,明确合作概况与原则,表明愿意根据客户需求提供支持,此后便可以深入探讨合作细节,指日可待达成订单。
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