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首先需要了解客户需求的行业和产品类型
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作为一个新人外贸代表,找客户之前首先需要了解客户公司所处的行业类型,这个行业大致生产或销售什么样的产品。比如说客户是否生产服装类产品,电子产品还是日用品等。同时也需要了解他们生产的主要产品是什么,产品的分类和细分程度。这可以通过网络搜索客户公司网站获取一些基本信息。另外也可以询问您公司当前已经有业务往来的客户,让他们帮助提供一些行业内客户需求的行业分析报告。
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了解客户当前供应商情况和消费趋势
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接下来了解客户当前的主要供应商情况,他们主要从哪些国家和地区采购产品?采购什么样的产品?价格区间如何?交货周期是多长?同时也需要了解客户国内和出口市场的消费趋势,哪些产品类型日益受欢迎?新产品类型是否需要开发等。这可以在与客户初次洽谈前通过网络了解,也可以请求一些更具经验的同事分享经验。
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制定产品和服务方案配合客户需求
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了解清楚客户行业和消费情况后,需要根据您公司的实际能力制定一个初步的产品和服务方案,让客户了解您可以提供什么样的产品和服务来满足他们的需求。 \n产品方面可以介绍一些常规产品的规格参数及价格,但也要留有一定的弹性空间来配合客户需求二次设计。同时也要介绍一些相关的增值服务,如生产流程管理、物流保障、售后服务等。这样的方案需要全面而又直接地回答客户询问的重点,赢得客户信任。
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准备好问题和情景进行模拟谈判
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在真正在与客户面谈之前,需要准备一些可能会被客户提出的疑问,比如产品质量如何、交货期限可以达到多长、成本控制能做到什么程度等,并事先拟定好详细而周到的答复方案。同时也要为可能出现的价格谈判进行模拟练习,比如客户可能会提出价格要求降低一定比例,这时应该如何进行妥协与回应。这可以在同事中进行模拟对话,让他人提出问题锻炼应对能力。最后要掌握好全过程的节奏控制,让谈判顺利进行。
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利用多种渠道进行第一轮洽谈
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在一切准备就绪后,就可以通过电话或线上会议的方式同客户初次接触,进行一个全面的自我介绍,了解客户目前的需求概况,同时详细介绍您提供的产品和服务方案。这通常是一次30分钟左右的简要洽谈。如果得到客户足够认同和理解后,可以在近期安排深入的现场商谈,解答客户更多细致问题。同时也可以通过QQ、微信等进行随时沟通,保持联系。最终定下面谈的时间地点,全力以赴展示您的诚意和能力。
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面谈要精准解答并留下深刻印象
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最后一击就是实地面谈了。要以仔细积极的态度倾听客户需求,并用准确让客户满意的答案进行回应。同时也要利用面谈机会向客户展示产品样本,供客户进行试用,让客户实实在在地体验到您提供的质量。此外,可以结合客户公司概况提出一些定制合作方案,让客户感受到您的用心。在交流过程中要注意观察客户表情,灵活应对可能出现的问题。会后要及时进行跟进,留下深刻印象。只有这样,才有可能取得客户的信任与下单。
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总之,新人外贸找客户最关键是要准备充分,了解客户需求,制定贴心方案。同时还要进行充分模拟,提前思考各种可能情况的应对方法。利用多种交流渠道进行多轮深入交流,让客户真正了解和信任公司品质。只有这样,才可成功打开第一单客户,拓宽公司进一步业务。希望以上分享对大家有所裨益。
常见问答(FQAS)
1. 作为一名新人,如何了解客户产业和需求?\n
你可以通过网络搜索客户公司网站获取一些基本信息,了解客户所处的行业类型和主要产品;同时也可以询问您公司当前已经有业务往来的客户,让他们帮助提供一些行业内客户需求的行业分析报告。
\n\n2. 如何了解客户当前的供应商情况?\n
你需要了解客户当前的主要供应商来自哪些国家和地区,提供什么样的产品,价格区间如何,交货周期是多长等信息。这可以通过网络了解,也可以请教经验更丰富的同事。
\n\n3. 如何根据客户需求制定产品和服务方案? \n
你需要根据公司的实际能力,制定初步的产品和服务方案,让客户了解你可以提供什么产品和服务来满足需求。同时介绍相关的增值服务,让方案全面而直接地回答客户重点问题。
\n\n4. 如何准备面试可能遇到的问题?\n
你需要事先准备可能的问题,比如产品质量、交货期限、成本控制等的答复方案。并与同事模拟潜在的价格谈判情况,提前演练应对问题的能力。
\n\n5. 如何利用多渠道进行初次洽谈?\n
你可以通过电话或线上会议进行初步介绍,再安排深入的现场商谈,同时通过QQ、微信等进行随时沟通。制定好下一步的面谈时间和流程。
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