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了解客户行业和需求
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要成功开发客户需求,首先要了解客户所在行业的特征及背景,了解客户目前面临的问题和需要解决的难题。需要了解客户的产品和服务特点,客户的客户群,竞争对手等信息。这样才能针对性地开发符合客户需求的产品或服务方案。
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理解客户价值观和决策流程
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不同客户的价值观和决策流程往往有差异。有些客户注重产品质量,有些客户注重价格。了解这些可以让我们知道在交流中应该注重哪些方面来吸引客户。同时也要了解客户企业内部决策过程,了解哪些人参与决策、决策需要多长时间等,以便安排好沟通时间。
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主动到客户现场进行需求调研
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了解客户通过电话或会议并不如当面调研来得深入和直观。我们需要主动前往客户企业,进行面对面的需求调研,了解客户具体的工作流程,可能碰到的痛点在哪里,看到客户如何使用我们现有的产品,哪些地方还需要改进。这样可以发现客户隐藏的潜在需求。
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结合客户需求制定产品方案
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调研客户需求后,我们需要根据客户行业特征,客户目标及痛点,结合自己企业的优势,勾勒出一份针对性强的产品或解决方案。该方案应明确如何解决客户的问题,能带来什么好处,价格条件如何,提供什么样的售后服务等。然后再与客户详细介绍,寻求客户满意的反馈。
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持之以恒,跟进客户需求变化
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市场环境和客户需求在不断变化。即便已获得客户一次订单,我们也不能掉以轻心。需要不断跟进客户,了解其最新需求变化,及时提供升级后的产品或解决方案。同时也要了解竞争对手动向,看看可以借鉴什么新思路来吸引客户。只有这样,才能长期保持客户需求。
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利用社交媒体了解客户需求变化趋势
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在网络信息全球化的今天,我们可以通过社交软件如微信公众号、微博等手段,与客户企业和行业从业者保持联系交流。了解他们在网络上对产品需求的讨论,行业最新动向。这样可以先看到客户潜在需求的变化趋势,为我们未来的产品研发提前做好准备。
常见问答(FQAS)
如何了解客户行业和需求?\n
要了解客户所在行业的特征及背景,客户目前面临的问题和需要解决的难题。需要了解客户的产品和服务特点,客户的客户群,竞争对手等信息。
\n\n如何理解客户的价值观和决策流程?\n
需要了解不同客户的价值观有何不同,有些客户注重产品质量,有些客户注重价格。也要了解客户企业内部决策过程,如哪些人参与决策、决策需要多长时间。
\n\n如何进行客户需求调研? \n
主动前往客户企业进行面对面的需求调研,了解客户具体的工作流程,可能碰到的痛点,看到客户如何使用我们现有的产品,寻找产品可以改进的地方和客户隐藏的潜在需求。
\n\n如何根据需求制定产品方案?\n
根据客户行业特征、目标和痛点,以及自己企业优势,制定针对性强的产品或解决方案,明确如何解决客户问题、带来什么好处,提供售后支持等,与客户详细介绍寻求反馈。
\n\n如何跟进客户需求变化?\n
不断跟进客户,了解最新需求变化,提供升级产品或解决方案,也要了解竞争对手动向,借鉴新的思路来吸引客户,才能长期保持客户需求。
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