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了解客户行业
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对待一个新的潜在客户来说,第一步是了解客户所处的行业详情。如该行业的技术更新速度,主要竞争对手,主流产品类型等。这样可以让我们对客户的需要有一个大致了解,比如某行业近期是否有新的法规需求,哪些产品类型正炙手可热等。通过搜索公开资源,也可以了解其它客户在该行业的经验教训。
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直接了解客户
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了解客户行业后,下一步就是直接了解这个潜在客户本身。我们可以寻找客户的网站、年报等公开资料,了解其产品和服务类型,目标客户群,经营理念等。此外,通过人脉关系尝试获取该客户内部人员的联系方式,以便直接了解其需求点和痛点。例如了解他们当前在寻找什么类型的供应商合作伙伴。这一步对了解细节需求很有帮助。
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客户调研
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直接了解客户后,我们可以考虑进行一定范围的客户调研,例如发放问卷或者进行面对面或电话访谈。这里要选择一些代表性客户参与,了解他们日常工作中遇到的一些难点,想改进的地方,以及预期能够解决问题的产品和服务等。这可以让我们把握客户的痛点和潜在需求。同时也可以借此机会让他们了解我们的能力,培养初步信任。
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分析客户反馈
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客户调研结束后,我们需要对获得的全部反馈进行整理和分析。找出其中的共性需求点,例如多个客户都提出了类似的困难。这就可能成为我们开拓新项目或改进现有产品的切入点。同时也要留意个别客户特有的需求,看是否值得单独开拓相关业务。这一过程需要把握细节,将隐含的客户意向 brought out来,找出商机点。
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跟进客户需求变化
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最后一步是不断跟进这个客户,了解其需求成长情况。随着时间的推移,客户在产品、运营等很多细节上都可能有新的改进意向。我们应该定期进行 follow up及沟通,学习客户最新的变化,看是否可以提供助力。同时客户也需要知道我们的新动态,这可以进一步巩固关系。只有持之以恒地跟进,我们才能最大限度地挖掘客户潜在需求,并应对其变化。
常见问答(FQAS)
1. 最好的方式是直接接触客户吗?\n
直接接触客户是很重要的,但最好先对客户行业和一般情况有所了解,做一定的研究基础工作。直接接触时会更 targeted。
\n\n2. 可以通过什么渠道获取客户需求信息? \n
可以通过搜索公开资源了解客户行业一般情况,寻找客户网站公开信息,通过人脉关系获取客户内部联系人,也可以通过客户调研问卷和访谈等方式获取客户反馈。
\n\n3. 怎样分析客户提供的需求反馈信息?\n
需要对客户调研中的全部反馈进行整理分类,找出共性需求点和个别客户特有需求,将隐含的客户意向 brought out来,找出潜在的商机点。
\n\n4. 只了解一次客户需求就够了吗?\n
不够,需要定期 follow up 和客户沟通,了解其需求变化,把握机会提供帮助,也让客户了解我们的新动态,巩固关系。长期跟进客户需求成长非常重要。
\n\n5. 如何提高直接接触客户的效率?\n
可先做一定准备,了解客户基本情况;联系前与客户搞清楚目的,讨论重点;访谈结构严谨而有针对性;重要信息进行记录并定期总结,提高效率。
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