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理解老客户需求的重要性
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在外贸行业,老客户的价值不容小觑。保留老客户可以节省很多开发新客户的时间和金钱,同时老客户对公司也很熟悉,信任度高,转化成交的难度相对较小。但是随着时间的推移,客户需求也在不断变化,如果长期忽视老客户,很可能会因为别的供应商而流失。所以审时度势,及时把握老客户需求的变化趋势,对公司来说至关重要。
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通过调研了解老客户需求变化
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要准确把握老客户需求的变化,最好的方法是主动调研。可以通过下面的方式进行调研:
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1. 定期拜访老客户,了解他们近期业务的变化,产品使用情况是否满意,是否有新的需求出现;
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2. 发送线上调查问卷,了解老客户对公司产品和服务的满意度以及可优化的地方;
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3. 参加老客户企业内部的展示会或培训,多了解客户行业的发展趋势;
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4. 分析老客户近期下的订单数量、金额是否在下降,看看是否需要识别新的需求点。
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针对性提出应对措施
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通过调研了解到老客户需求的变化后,下一步就是提出应对措施,让老客户感受到你的重视。具体可以做以下几点:
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1. 如果老客户产品需求升级,及时提供更高性价比的新品让客户选购;
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2. 如果老客户行业发生变化,针对客户需求总体升级提供更全面的一站式整体解决方案;
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3. 如果老客户对某些环节不满意,及时跑调整服务流程和质量,提出补救措施;
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4. 老客户若需求下降,主动提出减价或更优惠的定期计划,延长合作期限;
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5. 定期给老客户送小礼,定期下 visited,维护深入的合作关系。
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通过培养互惠互利态度保留老客户
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最后,外贸公司要长期保留老客户,最重要的是塑造一个互惠互利的合作环境。一方面应满足老客户大部分合理需求,另一方面也不能让老客户处于优势地位取而不赐。只有双方都能在合作中获得利益,老客户才会长期忠诚。具体来说:
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1. 核心老客户,定期下粉饰降本双赢计划;
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2. 合理控制客户要求,不做亏本业务以免被动用;
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3. 及时沟通企业愿景及发展规划,培养客户信任感;
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4. 促进客户内部交流,打造环保企业形象。
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老客户是外贸公司最宝贵的资源,必须全力以赴挖掘老客户潜力。只有深入了解老客户需求变化,主动提出互惠的应对措施,才能在久经考验的基础上持续深入合作,实现互利共赢。
常见问答(FQAS)
问题一:什么是老客户?\n
老客户是指长期与企业保持合作关系的客户,通常指合作时间超过1年的客户。
\n\n问题二:为什么要关注老客户?\n
关注老客户可以节约开发新客户的成本,老客户对公司熟悉信任程度高,帮助提高业务转化率。同时了解老客户需求变化有利于持续深入合作。
\n\n问题三:如何了解老客户需求变化?\n
主要通过定期拜访老客户、线上调研问卷、参加客户内部展会、分析订单数据等方式,及时把握老客户产品、服务等各个方面的需求变化。
\n\n问题四:针对需求变化应提出什么样的应对措施?\n
根据需求性质不同,可以提供更高性价比新品、一站式全面解决方案、优化服务流程、推出定期计划等不同措施,满足老客户的新需求。
\n\n问题五:如何长期保留老客户?\n
在互惠互利合作基础上,定期进行优惠计划、分享企业规划信任感、促进客户内部交流等举措,让老客户长期感受到重视与利益。
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