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了解客户需求
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作为外贸公司,首先需要真正了解客户需要什么样的产品或者服务。不要轻易下定论,要耐心倾听客户提出的具体要求,如产品规格、功能、质量等方面的需求。了解清楚客户需要解决的问题后,才能给出符合客户实际的报价。
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提供多种定价选择
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与客户初次接触时,不要立即提供一个固定的价格报价。建议提供多个定价选择,让客户有选择的空间,比如提供三个定价选择的价格范围。同时可以说明每一种定价选择对应的产品质量和服务标准,助客户做出判断。这可以避免客户一开始就因报价过高而被吓跑。
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给予解释与保障
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提供定价的同时,一定要给出价格形成的合理依据和解释。不能将价格视为空洞数字,需要说明各个价格项目的成本构成,这样能增加客户的信任感。同时,客户需要有一定的保障空间。如质量问题提供一定退换货政策,或交货日期有一定弹性, diesen可以缓解客户的疑虑。
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破题定价法
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另一种讨价还价的方法是“破题定价法”。首先报一个比较高的报价,然后客户来回应和询问时,适当降低报价,使价格呈现下降的趋势。这样可以给客户一种“我们很讲价”的好感,促进交易进行。但定价范围不能降低太多,否则无法为公司赚取利润。这需要根据市场行情和成本费用做好事先研判。
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提供限时优惠
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另一法子是提供一个限时优惠价格。比如“只限今天,给您提供9.8折的优惠价”。通过限时优惠可以引导客户立即作出购买决定,免得优惠期限过后价格可能会升高。同时为防止价格战,限时优惠的结束时间最好控制在一周左右为好。此法容易诱导客户即决,但需确保优惠价格基础上还能赚足利润。
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建立长期合作关系
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最后,外贸公司在与客户探讨价格问题时,不妨谈及未来的长期合作可能。暗示如客户给予长期订单,公司可以提供更优惠的定价。这样可以使客户明白,长期合作对双方都有利。同时也为今后扩大合作奠定基础。只要双方互助互利,定能长远合作无着。
常见问答(FQAS)
如何了解客户需求?\n
作为外贸公司,首先需要真正了解客户需要什么样的产品或者服务。不要轻易下定论,要耐心倾听客户提出的具体要求,如产品规格、功能、质量等方面的需求。了解清楚客户需要解决的问题后,才能给出符合客户实际的报价。
\n\n是否应该直接报出一个价格? \n
与客户初次接触时,不要立即提供一个固定的价格报价。建议提供多个定价选择,让客户有选择的空间,比如提供三个定价选择的价格范围。同时可以说明每一种定价选择对应的产品质量和服务标准,助客户做出判断。这可以避免客户一开始就因报价过高而被吓跑。
\n\n报价时应该给出哪些解释?\n
提供定价的同时,一定要给出价格形成的合理依据和解释。不能将价格视为空洞数字,需要说明各个价格项目的成本构成,这样能增加客户的信任感。同时,客户需要有一定的保障空间。如质量问题提供一定退换货政策,或交货日期有一定弹性, diesen可以缓解客户的疑虑。
\n\n如何使用“破题定价法”?\n
首先报一个比较高的报价,然后客户来回应和询问时,适当降低报价,使价格呈现下降的趋势。这样可以给客户一种“我们很讲价”的好感,促进交易进行。但定价范围不能降低太多,否则无法为公司赚取利润。这需要根据市场行情和成本费用做好事先研判。
\n\n如何利用限时优惠策略? \n
提供一个限时优惠价格。比如“只限今天,给您提供9.8折的优惠价”。通过限时优惠可以引导客户立即作出购买决定,免得优惠期限过后价格可能会升高。同时为防止价格战,限时优惠的结束时间最好控制在一周左右为好。此法容易诱导客户即决,但需确保优惠价格基础上还能赚足利润。
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