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佣金的重要性
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在外贸业务中,佣金是外贸商与客户建立长期合作的重要因素之一。适当的佣金水平能够激发客户的工作积极性,有利于双方共赢。但是,如何与客户进行佣金谈判,找到一个让双方都能接受的结果也是一个不容易的问题。
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谈判前的准备
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外贸商应该事前了解客户的需求和预算,了解产品的市场价格水平,评估本次合作的难易程度和工作量,以此为依据提出一个初步的佣金范围。此外,外贸商也需要了解行业内类似项目的常见佣金水平,以准备论据。临到客客面前,应该提前给出清晰的工作计划和配合方式,让客户了解与佣金挂钩的工作质量。
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掌握谈判的主动权
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谈判中应主动提出自己的看法,让客户采纳自己的观点。比如可以先提出一个中间水平的佣金数额,再就具体 number 进行后续交易。客户提出减半要求时,可以提出其他补偿措施,如提供额外服务等。如果客户要求过低,可以明确表明无法实现,但也给一个回旋的空间。掌握主动权能使整个谈判按照自已的步伐进行。
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灵活应变且讲信誉
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在谈判中要保持弹性,适当给对方“面子”。如果客户表示预算很紧,可以暂时采纳一个较低的价格,但要明确这只是临时措施,希望以后业务增加可加码。同时,要讲信誉,一旦达成协议就真金白银地完成工作,争取客户的好评,这对未来 negotation 有很好的积极影响。通过互相体谅,寻找双赢的局面往往可以获得客户的信任。
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用实际业绩说话
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佣金数量不是唯一考量因素,客户更看重项目的真实效果。外贸商可以列举一些成功案例,通过数据和客户反馈展示自己的工作质量和效率,这将比任何 Numbers 都具有更大的说服力。在讨论佣金时,也不妨提出一些可以提高工作效率的合理建议,同时给出如果效率能提升多少,佣金标准也可以做相应调整,这将让客户明白与自己合作不仅仅是成本问题。
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反馈意见并跟进
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最后一步是跟客户反馈自己的看法,询问客户是否满意结果,如果客户还有什么要求可以及时作出回应。并与客户确认下次应讨论什么问题,及时跟进未决事项。这有助于关系的持续发展。总的来说,外贸佣金谈判要以客户利益为中心,通过讲信誉和 businees 效果争取客户的信任,来取得一个互利共赢的结果。
常见问答(FQAS)
Q1:在谈判佣金前我们应该了解什么?\n
在谈判佣金前,我们应该了解客户的需求和预算,产品的市场价格水平,本次合作的难易程度和工作量,以此设定一个初步的佣金范围。同时了解同业客户之间的常见佣金水平。
\n\nQ2:在谈判佣金时如何掌握主动权? \n
在谈判中主动提出自己的看法和观点,让客户采纳。可以先提出一个中间水平的佣金数额,再就具体数字进行后续协商。如果客户提出要求,给予其他补偿以保持主动权。
\n\nQ3:如果客户要求过低怎么办?\n
如果客户要求过低,可以明确表明当前无法实现,但给一个回旋的空间。同时可以提出一些可以提高工作效率的合理建议,如果效率能提高,佣金标准也可以相应调整。
\n\nQ4:如何让客户信任我们? \n
通过实际案例数据和客户反馈展示工作质量和效率,同时讲信誉,一旦达成协议就真诚完成工作,争取客户好评。通过互相体谅寻找双赢的结果也能获得客户信任。
\n\nQ5:谈判结束后应如何跟进?\n
最后与客户确认是否满意结果,如果还有问题给予回应。记录下次应讨论的问题,及时跟进未决事项,这有助于长期合作关系的延续。
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