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了解行业客户需求
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外贸客户的获得较难,首先需要了解行业内的客户需求。例如某行业内现在流行什么新产品,哪些产品即将升级换代,哪些企业面临替代品趋势等。只有充分掌握客户需求,才能提供满足他们的产品和服务。同时也要了解客户的困惑,比如某些细节问题没有解决等,这就可以成为初涉行业的机会。
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利用社交媒体与线下活动接触同行
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现代商业发展不可避免地依赖于社交媒体。外贸机构可以在知名社交平台如微博、微信公众号等进行产品和服务推广,同时也要利用线下的同行会议、展会等进行面对面交流。与该行业内的同仁搭讪,了解他们的需求和困惑,有时一场简短的交流就可能就能找到合作契机。这种方式较为直接高效。
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利用求职网站发布需求信息
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有些行业内的客户在求职网站上公开发布招聘信息和采购信息,外贸机构可以根据这些信息主动联系客户单位,提供相关产品和定制服务。同时也要留意求职网站内同行之间的互动,看看有没有人主动询问和讨论某个产品或技术问题,这也可能是一个引入客户的机会。利用求职网站既可以找到潜在客户,也更好了解客户的实际需求。
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寻找同业联盟合作
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许多行业内都存在各种同业联盟组织,比如某城市或地区内同一行业企业组成的协会。外贸企业可以主动加入这类组织,通过参加各种活动就能与更多同行进行面对面交流,了解他们的需求红了解企业的实际情况。同时,作为一个信誉良好的外贸供应商,也可以主动与同业联盟合作,提供一些产品和解决方案,帮助增强整个行业的实力。这对于长期拓展客户群很有帮助。
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利用直销员服务同行企业
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外贸企业可以搭建直销队伍,面对面拜访同一行业的客户,提供产品介绍和解答公司问题的服务。高素质的直销员通过不断学习客户需要,详细了解每个客户的实际情况,就有可能找到新的合作机会。这种方式投入较大,但服务较为个性化,初期可能难见收效,但长期下来应该会让更多客户留下深刻印象。
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参与同业招投标项目
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同行企业开展一些大型项目,如装修改造、设备升级等需通过招标方式选择供应商,外贸企业可以主动咨询并参与同行项目的招投标工作。中标不仅能得到生意,更能让客户了解企业的实力和服务态度,为日后扩大业务打下基础。这需要企业提前了解同行招标计划,做好竞标准备工作。
常见问答(FQAS)
如何了解行业客户需求?\n
了解行业内的客户需求趋势,如流行产品、即将升级换代的产品、替代品趋势等;同时了解客户的困惑,如产品细节问题等,这可以成为初涉行业的机会。
\n\n如何利用社交媒体与线下活动联系同行? \n
在微博、微信等社交平台进行产品推广;利用同行会议、展会进行面对面交流,了解需求和合作契机。
\n\n如何利用求职网站发现客户?\n
根据求职网站上客户发布的招聘和采购信息主动联系;留意求职网站内同行间的互动,看是否有讨论产品问题的机会。
\n\n如何加入同业联盟合作?\n
主动加入同城或同行业协会,通过活动了解客户需求;作为供应商与联盟合作,提供产品增强行业实力。
\n\n如何参与同行招投标项目?\n
主动了解同行招标计划,做好竞标准备,中标不仅能获得业务,也让客户了解企业。
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