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明确客户真实需求
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对于未成单的客户,首先要明确一下他们真正需要购买什么样的产品。也要了解他们产品质量、数量、时间等具体要求。这需要多次和客户进行深入沟通,不能以为自己理解的就是客户真正的需求。要客观倾听客户,并及时反馈,确认需求核心。
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分析未成功原因
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其次要分析一下以前没能成交的原因,是价格问题还是交货期限问题?产品质量能否满足需求?还是交流沟通过程中有什么问题导致最后没有成功?找到问题核心后, targeted 修正对策,以避免再次重蹈覆辙。
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提出有利条件
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该客户未成功过,下次跟进要提出更具吸引力的条件,如价格更优惠,质量更高等。但要以客户为重,不能简单优惠就能定单,还要回应客户真实需求。成功外贸都是长期合作,要赢得客户信任。
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定期跟进客户需求
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与客户长期保持联系,了解客户需求的变化,是否有新的需求产生。及时反馈自己公司最新的产品和服务,说服客户选择自己。这需要不断深入交流客户,定期了解客户公司业务情况,为客户提供案例经验参考。只有这样,才能成为客户信赖的合作伙伴。
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完善后续服务
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成交客户后,更要完善后续服务,如交货方式、售后服务等细节,确保客户满意。及时处理客户反馈的问题,必要时可以赠送小礼品。让客户感受到被重视,这将使客户形成长期合作的信任感。通过持续优化服务提升客户粘性,树立良好口碑。
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以客户为中心,深入了解客户需求,是未成交客户长效跟进的关键。要找到以前障碍的症结,提出更优惠的条件,并通过长期关注和服务完善,树立自身专业可靠的形象,才能赢得客户终身的信任。
常见问答(FQAS)
Q1:如何明确客户真实需求?\n
通过多次深入沟通交流与客户,主动倾听客户,问明客户购买产品的真实目的和具体需求,不要满足于自己理解的表面需求。及时反馈给客户核对是否理解正确。
\n\nQ2:如何分析未成功的原因?\n
和客户谈谈之前沟通中的具体细节,了解交易失败的痛点,比如价格、质量、交期等因素。找出问题的根源,做出针对性改进。
\n\nQ3:如何提出更具吸引力的条件? \n
在保持或下调价格的基础上,提供更优质的产品或更灵活的交期安排,同时重视客户其他需求,以客户为中心,让客户感受到被尊重。
\n\nQ4:如何进行长期跟进?\n
定期约谈客户了解业务动态和需求变化,反馈企业最新进展,积极回应客户新的需求。培养长期互信合作关系。
\n\nQ5:如何完善售后服务?\n
注重交货细节,解决质量问题及时高效,了解客户使用情况,提供相关支持,定期送小礼保持好感。
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