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首先明确行业和地域范围
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在进行物流外贸客户搜索前,最重要的是明确自己的行业方向和服务范围。比如专注于水果出口贸易,还是提供跨境电子商务物流服务等。同时也要规定好客户地域,如只针对华南地区 Kunden,还是面向全国各地。这会大大缩小客户搜索范围,focused 提高效率。
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利用互联网搜索渠道
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现在网络信息发达,利用搜索引擎比如百度、360等搜索与自己服务相关的企业信息,是一种有效方式。可以搜索该行业领先企业、知名品牌,寻找其物流供应商关系,看是否有合作空间。同时也可以搜索同行业企业在互联网上发布的招商信息,主动跟进咨询合作机会。
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利用行业门户和论坛
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同一行业的门户网站和论坛上,可能发布和收集各地企业信息,也可能有专门为供应商搭建的交流互动区。例如在外贸门户上搜索这个城市的出口企业,或进入同行业论坛了解其他物流企业在该地区的客户情况,寻找合作渠道。
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利用线下方式开展拓展
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线下拓展效率也不容小觑。参加同行业展会,直接面对面了解客户需求,也更容易建立信任关系。同时利用业内人脉渠道,向其他供应商了解客户需求,也可能获得新客户线索。出差走访也可以直接访问目标客户,做好准备以期达成初步合作意向。
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利用客户关系软件进行数据挖掘
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许多CRM客户关系软件都内置客户信息库,记录各客户的行业、细分领域和其他额外信息。管理阶层或同事的客户资源也可能带来新机会。利用这些渠道进行数据挖掘,找到与自己服务匹配的新客户目标,再积极联系沟通是否有合作需求,也是一个可行的CHANNELS。
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通过外包合作伙伴串联客户
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现有客户关系网后,通过已建立渠道的外包伙伴,例如物流公司、报关企业等也可帮助引荐新客户。由于他们与客户长期合作,对客户信任度高,因此可尝试通过他们进行新客户介绍。这种方式风险相对小,成功率也较高。
常见问答(FQAS)
如何明确服务行业方向和地域范围?\n
可以研究自身企业优势和资源,明确是否只支持单一商品种类出口,还是能提供全方位物流外贸服务。同时了解服务范围内的主要城市,是否需要拓展到其他地区。这会为后续市场定位和客户搜索奠定基础。
\n\n如何利用搜索引擎搜索行业内外的客户信息? \n
使用百度、360等搜索引擎,输入与自身服务相关的关键词搜索,如“XX市水果出口企业”、“XX地区电商物流服务商”等,寻找其它企业及供应商网站上的客户信息和需求线索。
\n\n如何利用行业门户和论坛获取客户线索?\n
登录同行业门户网站或论坛,在相应板块浏览企业发布的招商信息,或用户分享的行业新闻资讯,找寻客户机会点。也可发布自己供应能力,主动响应其他供应商客户需求。
\n\n参加同行业展会如何打开客户渠道? \n
展会上可以直接了解客户需求,同时展示自身服务实力来树立品牌形象,并搜集客户名片进行后续联系,谈以期获得初步委托业务。
\n\n如何利用已有客户资源开拓新客户?\n
与现有客户或供应商商谈,了解其它客户服务情况和未来需求计划,也可能通过他们介绍认识新的客户对象。
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