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{外贸客户嫌贵怎么回答}
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客户价格优先度高,回应需谨慎
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对外贸客户来说,产品价格的合理性是首要考虑因素之一。一旦客户直接提出“比较贵”这样的问题时,我们不宜直接回应“价格不会调整”。正确的做法是以客户为重,深入了解客户的产品需求和预期价格,寻找我们可提供的其他优惠或更多附加服务来交换。同时,可以解释我们的成本结构以及为何定这个价格,让客户体会到我们的良好意图。
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深入了解客户需求details
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了解客户需求的细节对于回应价格问题很重要。我们应该主动提问,了解客户产品使用场景、数量规模、交货时间限制等方方面面,再结合我们的实际能力进行定价。同时,我们还可以提出其他优惠措施,如先期付款优惠、批量订货优惠等,让客户感受到我们在柔性定价和服务上给予的关怀。只有真正了解客户,我们才能给出一个客户满意的定价方案。
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提供相关数据支持定价合理性
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面对客户质疑价格问题,提供一些第三方定价参考数据,可以很好地证明我们价格的合理性。例如同行业其他供应商成品或原料价格报表;同比期同类产品的国内外市场价格报告;给客户透明的展示我们全过程成本计算等。这些都能让客户体会到,我们定的这个价格经过了全面和公平的思考,不是任意马虎定下的。有了这些理性论据,客户较难说我们定价身僻。
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提供更多产品服务和后的优惠
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我们可以考虑在价格上做一定的调整外,同时提供一些增值服务让客户也有获得感。例如帮助客户引进其他同业产品实现一站式采购,提供一定期限内的售后咨询和优质服务,延长付款日期或提供分期付款方式等。通过提供更多价值回报客户,在延缓客户不满的同时也在锁定更长期的合作关系。这比单纯调低价格有利得多。
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适度调低价格争取客户信任
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如果前面各种努力无法打动客户,作为最后手段,我们也可以适度调低原定价格,比如下调3%到5%范围内。这可以体现我们的诚意,也让客户感觉到我们在价格上有弹性。但须以不亏损为原则。通过这一调整,我们有希望转变客户的第一印象,在以后交流中争取客户的信任。这对扩大客户规模和保住较长期订单至关重要。在之后业务拓展中,我们还可以通过各项优惠回赚部分价格调整成本。
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总体来说,外贸客户提出价格问题,需要我们以用户立场思考,不要第一时间回绝,而是主动了解客户需求,论证定价合理性,提供增值服务,在保持合作基础上调整价格。只有通过全面沟通与服务,才能真正获取及保住好客户。我们要以开放和负责任的态度面对每一个客户,积极争取客户的理解和信任。
常见问答(FQAS)
1. 如果客户直接说价格太高怎么回答?\n
不宜直接回绝,应主动询问客户需求详情,结合我们成本给出一个客户可以接受的定价方案,或提供其他价值如售后服务等来交换。
\n\n2. 如果客户要求降价但我们成本不允许怎么办? \n
可以解释我们的成本结构,提供第三方市场报告支持我们价格的合理性。同时提供增值服务如延长付款期限等,争取客户理解。如果无法接受,可适度下调个别项目价格比如3%~5%以维持合作。
\n\n3. 如果客户比较其他供应商报价要便宜些怎么说?\n
可以了解其他报价细节,同时强调我们提供的产品质量和售后服务,给客户区分我们产品和服务的价值。如果报价差距在可承受范围内,也可以做相应调整来争取新的订单。
\n\n4. 批发定价给客户提供多大折扣才合适? \n
根据客户的订单量和采购周期给予不同层次的批发折扣,如50件5%折扣,100件8%折扣等,给客户优惠同时也保障我们的利润空间。
\n\n5. 客户要求分期付款,这对我们是什么影响?\n
分期付款能助客户分摊付款压力,也是我们争取新客的一种方式。但应权衡风险,可以延长但不推迟首期付款时间,或增加分期付款手续费来平衡风险。
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