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直接问客户未来的订单量
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作为外贸代理,了解客户未来的订单信息对我们制定产品和调整库存都很重要。其中最直接的方式就是主动地问客户:“你们下一期能给我们提供多少订单呢?”这种问法比较直白,能很快了解客户的订单计划,但缺点是客户可能会感觉受压,不给具体数字,或者给出保守 número。
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从客户过去订单量推断未来
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了解客户过去一段时间每期的订单数量变化趋势,可以给我们一些线索去推断其未来可能的订单规模。比如如果最近几期客户订单都在增加,那么我们可以 gently 提示客户说“从你们过去数据看,未来应该还会持续增长”从而引导客户主动透露更多信息。但这种做法依赖过去数据,未必能准确预测未来。
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通过产品细分估计不同类型订单数
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我们也可以把客户过去下的每一类产品细分开来,通过产品特点分析每类产品在未来可能的需求走势。比如基本成衣 forecasts 保守一点,高附加值产品如涂层服饰预估有增长潜力等,同时和客户共享分析结果,以此了解他们认同我们看法的产品未来可能达到的订单量。这种方法结合产品特征来预测,precision 程度较高。
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依据客户经营战略和市场形势进行假设
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除了数据分析外,我们还可以主动了解客户当期和未来一两年的经营战略定位以及所在行业的市场环境等全部细节。比如若客户近期计划拓展新产品线或新渠道,我们可以根据这些信息做出“基于您新的发展计划,我们预估你们在XX时间段内相关产品类订单将增长XX%”的合理假设,以此引导客户透露更精细的计划目标。
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讨论长期合作伙伴关系与订单承诺
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长期合作伙伴的信任度更高,我们也可以开门见山地与客户进行沟通,表达我们追求稳定合作的意愿,同时在保证一定服务水平和优惠条件的前提下,要求客户给出一个较长期间(如3-5年)内的大致年度订单承诺范畴,以便我们进行更好的规划。这种方式直接高效,但需要客户信任度高。
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综合多种方式协商确定订单计划
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实际操作中,我们不宜套用单一的方式,可以综合利用以上几种方法进行多次互动与客户深入交流,结合双方实际情况,协商确定一个可靠的中间期(如下一个季度或半年)和长期一两年内的大致订单范围,这将是最稳妥的做法。重要是以客户利益为出发点,保持良好的互信与合作关系。
常见问答(FQAS)
如何直接向客户询问订单量?\n
直接问客户:\”你们下一期能给我们提供多少订单呢?\”这种直接询问方式比较直白,能快速了解客户订单计划,但客户可能感觉受压,不给具体数字,或者给出保守数字。
\n\n如何通过客户过去订单数据推测未来订单?\n
了解客户过去一段时间每期订单数量变化趋势,可以给我们一些线索去推断其未来可能的订单规模。我们可以提示客户:\”从你们过去数据看,未来应该还会持续增长\”来引导客户主动透露更多信息。
\n\n如何通过产品细分来估算订单数量?\n
我们可以把客户过去订单细分各类产品,通过产品特点分析每类产品未来可能的需求走势,与客户共享分析结果,了解他们认同我们看法的产品未来可能达到的订单量。
\n\n如何根据客户策略和市场形势来假设订单量? \n
我们可以主动了解客户经营战略和所在行业环境,根据这些建议客户提供一定范围的订单量假设,以引导客户透露更细致的计划目标。
\n\n如何与长期客户探讨长期订单承诺?\n
与长期合作伙伴沟通,在保证一定服务与优惠条件前提下,要求客户给出长期几年内的年度订单承诺范围,以支持规划。但需要客户高度信任。
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