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了解行业和客户背景
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作为外贸商,我们首先要了解该行业整体情况,包括行业发展阶段、主要客户群特征等。例如,对于贸易公司来说,需要了解客户企业的行业、销售产品和客户群体特征。了解客户背景有助于我们判断对方是否适合我们的产品,采取哪些销售策略更有可能成功。
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获取核心客户列表
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获得一批核心客户后,我们可以通过核心客户提供的客户资源,如客户数据库、联系人名片等渠道,获取更多潜在类似客户。此外,也可以通过公开信息如企业网站、工商信息查询等手段,查找与核心客户在行业、产品等方面类似的企业,形成初步类似客户列表。
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分析客户需求与产品匹配度
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利用线上资源我们可以了解潜在客户的产品、行业状况等信息,判断其是否真正面临我们产品能解决的问题。只有需求和我们产品高度匹配,客户才容易采纳我们的产品。此外也要评估客户规模、信誉等是否合适我们公司服务能力。只选择匹配程度高的客户进行下一步联系。
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多渠道进行客户访问
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选择匹配度高的潜在类似客户后,我们需要使用多种渠道进行客户访问。一是通过电话直接咨询客户需求,了解是否面临我们能解决的问题;二是通过网站或客户业务人员发送产品介绍信或文案,宣传我们的优势;三是利用客户业务场合进行面对面交流推销。多种渠道可以增加接触机会,找到真正需要我们产品的客户。
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提供产品体现与服务
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与客户初次接触后,我们需要提供相关产品或服务作为体现,让客户实实在在感受到我们的优势,这可以激发客户需求和购买欲。如提供免费试用产品、下发产品手册和案例、现场进行产品技术讲解和解答问题等。同时要注重服务态度,给客户留下深刻印象。只有真正解决客户痛点,他们才会成为我们的长期合作客户。
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维系客户关系带来更多类似客户
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获得新客户后,我们需要定期跟进客户,了解产品使用效果,及时解决问题,定期发送产品或行业资讯。最重要的是让客户感受到我们的重视。同时可以询问客户是否有类似需求的朋友单位,通过客户手里获取更多类似客户。这就是以客户为中心的营销思路,深耕于核心客户群,利用好口碑带来更多业务。
常见问答(FQAS)
如何确定核心客户?\n
核心客户通常具有以下特征:购买规模大、产品使用频率高、对我们产品依赖程度高、对我们公司信任度高。可以根据历史数据检视哪些客户购买额高、重复购买频次多,这些就是我们的核心客户。
\n\n如何利用核心客户获取类似客户资源? \n
我们可以说明产品需求,询问核心客户是否有类似需求但还未找到解决方案的朋友单位,或是否能提供部分客户联系方式供我们寻找新客户。也可以询问核心客户是否能推荐我们访问其它潜在客户。
\n\n如何判断客户需求是否匹配我们的产品?\n
我们可以了解客户所面临的主要问题是什么,是否和我们产品能解决的问题一致,比如解决某类制造问题或提高工作效率。还可以了解客户规模是否适合我们公司服务能力,避免客户规模过大难以服务。
\n\n在联系过程中如何判断客户购买意向?\n
如果客户主动询问产品细节、要求现场演示,或随后提供产品试用机会,表明客户购买意向较高。如果客户只做提问但不进行深入交流,购买意向相对较低。我们需要根据客户反应进行判断。
\n\n如何利用客户关系带来更多业务?\n
我们应定期与客户进行跟进和交流,第一时间解决产品问题,同时主动询问客户是否有推荐我们的需求。还可以为客户提供行业资讯,维持良好的客户体验,使客户成为我们的口碑传播者,为我们带来更多潜在客户。
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