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了解产品及市场需要
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对自己公司产品的了解是寻找外贸客户的第一步。你需要了解产品的优势在哪里,针对什么客户群体会最有利。此外,还要留意目前国内外市场需求的热点,找出自己产品可以满足的需求点。例如如果国外客户需要一种高效的生产线设备,而你公司正好有这类产品,就可以看作是潜在客户。
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确定目标国家和城市
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国际贸易要懂得关注重点。不要乱开花,选择一两个潜力较大的国家和城市着手。例如选择同行业发达且对中国产品开放的国家,如美国、日本等。在具体城市方面,选择经济实力雄厚、该行业规模较大的一二线城市。确定目的地后,了解其行业状况、主要客户群体将有利于下一步找到客源。
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利用在线渠道搜索线索
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互联网时代,利用各类在线渠道寻找线索已成为很好的方式。比如利用搜索引擎查找同行业客户网站,注意网站信息、产品介绍等细节;参与同业论坛交流,了解客户需求;利用社交平台搜索与目的地相关的公司名称、人物,进一步了解其需求。这些方式相对低成本,但收获不容小觑。
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参加同业展会拓展关系
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同业展会乃业内人士聚会、开展业务的重要舞台。利用此机会,可以直接了解更多客户需求,寻找潜在机会。此外,与其他同业交流也有利于了解客户取向。在展会期间,要注重听取客户反馈,留下深刻印象,并协商下一步合作事宜。有时一场成功拓展就可能引起一波新订单。
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联系同行中介寻找线索
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同一行业的代理商、贸易公司往往掌握更丰富的 first-hand 信息和人脉资源。建立这类中介关系,通过他们转达需求信息,也可指引潜在客户给自己。当然中介的信誉和专业度也要评估。利用好有助于业务的渠道资源,将花费精力引向结果。
\n\n以上方法相互补充,关键是持之以恒地开拓各种渠道,总能渐渐累积潜在客户线索。找对目标客户群后进行精准运营,便可迈向国际贸易新台阶。
常见问答(FQAS)
如何准确定位目标客户?\n
定位目标客户需要了解产品优势,留意国内外市场需求热点,找出自身产品可以满足的需求点;然后选择同行业发达且对中国产品开放的一两个目标国家,在国内选择重要城市进行着力。
\n\n如何利用在线渠道寻找线索?\n
可以利用搜索引擎查找同行业客户网站,参与同业论坛交流,利用社交平台搜索与目标国家相关的公司名称和人物,这些低成本的方式值得利用。
\n\n展会对发掘客户有什么好处?\n
同业展会可以直接了解更多客户需求和机会,与业内人士交流也有利于了解客户取向,还可以留下深刻印象并开展下步合作。展会是重要的客户发掘方式。
\n\n如何利用中介资源? \n
与同行中介建立关系,通过他们转达需求和引荐潜在客户,也能了解更丰富的第一手信息和人脉资源,这对业务发展很有帮助。
\n\n如何持之以恒地开拓多个渠道?\n
利用上述各种渠道进行客户发掘,不能够停留在一个渠道,需要坚持不断开拓各种渠道,来累积潜在客户线索,最终找到匹配度高的目标客户群进行精准运营。
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