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了解客户需求和意向
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在开展佣金谈判之前,外贸公司应该做足了解客户的工作。了解客户需要什么产品,以及生产规模和生产周期等。此外也需要了解客户对价格和付费条件的意向,这对制定佣金方案将有很大帮助。只有真正了解客户,才能提出互利的佣金方案来。
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具体佣金方案的制定
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外贸公司需要根据客户情况具体制定佣金方案,主要内容应包括:佣金比例(一般为订单成交额的5%-15%)、佣金发放时间(项目立项时、签订合同时、货款收取完毕时)、佣金结算方式(现金或银行汇款)等。此外,佣金方案还可以按照产品定单量、年度总订单额等指标设定层次或浮动的佣金比例。
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提供服务清单加强说服力
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外贸公司在谈判佣金时,可以提供详细的服务清单,让客户了解自己提供的各项服务支持。如市场调研、定单拓展、报关工作、货运跟踪等。这有助于让客户认识到,佣金支出可以换来的服务价值,也可以提高方案的说服力。同时,也要重视开展后续的服务,以实际行动证明服务价值。
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保留一定弹性留出交易空间
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外贸公司制定佣金方案时,还需要留出一定的弹性空间供双方商讨。比如佣金比例可以设置为5%-10%之间浮动等。这有利于如果客户方面提出更高要求时还能进行协商。完全没留出调整空间很难取得客户的认同。同时也不要一开始就提出最低限度的报价,这对谈判也没有利好。
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签约后不断沟通与服务实践佣金政策
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最后,外贸公司在与客户签订佣金协议后,还应加强客户管理跟进服务,通过有效沟通让客户了解到佣金支出是换取了实实在在的业务支持。必要时可按业绩进行弹性调整,也可以提供额外服务以维系客户关系。只有长期维护好客户关系,佣金制度才能得以长期执行。
常见问答(FQAS)
如何了解客户需求?\n
外贸公司应该主动了解客户需要什么产品,生产规模和周期等信息。同时也要了解客户对价格和付费条件的意向,这对制定互利的佣金方案很重要。只有真正了解客户需求,才能提出适合客户的方案。
\n\n佣金比例应设置多少?\n
一般来说,外贸公司佣金比例设置在订单成交额的5%-15%范围内。具体数值需要根据客户情况和交易额大小具体制定。数字越高,客户接受难度大,但也能反映公司服务价值。
\n\n佣金应在什么时候发放? \n
外贸公司可以设定佣金在不同阶段发放,如项目立项时、签订合同时或货款收取完毕时等都很常见。这需要根据客户付费能力和套期长度进行酌情决定。
\n\n如何加强佣金方案的说服力?\n
提供详细的服务清单,让客户清楚公司提供的各项支持,从而认识到佣金支出能换来的价值。同时重视后续服务,用实际行动证明支持价值。
\n\n是否需要留出弹性空间?\n
是的,外贸公司制定方案时应留出一定的浮动空间,这样更易获得客户认同,为深入协商创造可能。但空间不能太大,否则影响方案的说服力。
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