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了解行业需求
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作为外贸企业,要了解各行各业的需求变化,针对不同客户需求提供相匹配的产品。例如学习国内外市场对于哪些产品比较缺乏,这类产品的价格水平,质量需求等信息,这样可以选对产品线。同时了解客户企业的规模、产能、客户群特征等信息,便于定制合适的产品。
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运用网络工具寻找潜在客户
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现在网络信息普及,我们可以利用搜索引擎、社交媒体平台等线上渠道对目标客户群进行分析、筛选。例如在输入关键词后通过搜索引擎查询某行业内具有一定规模的企业信息,或进入该行业相关社群和论坛,观察用户讨论内容,了解客户需求。也可以利用专业外贸客户库寻找已验证的重点客户。这类网络工具可帮助我们有针对性地找到潜在客户。
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寻找线下渠道接洽客户
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除网络途径外,线下接洽也非常重要。我们可以参加同行业的展会、论坛等现场活动,与客户面对面交流,这种直观感知更利于培养互信。同时利用个人关系网,寻找具有一定行业背景的中介人,由中介人介绍目标客户也是常用方法。最直接的还是前往客户企业现场拜访,直接了解客户需求。多渠道并举对开拓客户很有帮助。
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提供高质量产品 Samples
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联系客户后提供产品Sample,让客户能实物体验产品质量和功能,这对留下深刻印象很重要。Sample应显示产品Details,附明细志貌表等资料,增加客户信任度。同时可以提供一小批样品供客户试用,收集反馈意见,根据客户需求进行产品优化,以满足客户需要。提供高质量Sample是取得客户信任的关键之一。
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定期沟通跟进客户需求
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取得初步客户联系后,要加强后续沟通和跟进。例如定期组织线上线下活动交流行业动态、客户需求变化。及时解决客户在产品试用或使用过程中的问题,收集用户反馈并进行产品升级。了解客户新计划需要,主动提供产品定制服务。还可以提供售后维修等增值服务。只有长期密切交流,才能深入了解客户,巩固客户关系。
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提供多样化服务与费率优惠
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除了产品质量,服务态度也很重要。我们可以提供多样化的货运方式选择,同时给予一定的价格优惠。在交流中的态度要以客户为重,用心倾听客户要求,主动解决客户疑问。如果客户量大,可以提供 Settlement 期优惠或数量折扣。同时积极参与客户企业活动,培养长期合作关系。只有全面权衡各方面因素,才能最大程度留住客户。
常见问答(FQAS)
1. 如何了解各行业的具体需求?\n
可以参考国内外同行业报告,调研客户企业,了解他们目前面临的问题,需要什么样的产品来解决;也可以与行业内知名企业进行交流,互相介绍各自需求。
\n\n2. 网络渠道中哪些方式更好地找到潜在客户?\n
搜索引擎可以targeted搜索某地区或客户规模的企业,社交平台可以加入相关行业群体了解话题;使用客户关系管理系统也可以找到已有信息的重点客户。
\n\n3. 如何通过线下活动接触客户?\n
参加同行业展会、论坛,主动与买家对话;利用个人关系介绍目标客户进行访问;了解客户需求后提供定制方案,争取合作机会。
\n\n4. 样本的要求有哪些?\n
样本要真实再现产品效果,附明细说明书让客户了解内部构成;提供一定数量供试用,收集反馈做进一步优化。
\n\n5. 如何长期维护客户关系?\n
定期沟通客户需求变化,解决使用中的问题;提供售后服务保障使用体验;参与客户活动拉近距离;给予合理价格优惠留住老客户。】】】
