文章内容【【【 \n\n
定义压价的含义
\n
外贸业务中,常见的一个问题就是客户试图进行压价。这里所说的“压价”,就是 customers试图以比原先报价更低的价格完成交易。压价的主要原因是客户想通过价格谈判获取更优惠的条件。但是,长期来看,允许压价将会影响企业的利润和产品或服务的价值定位。因此,应该有力度但又得体的方式来拒绝客户不合理的压价要求。
\n\n
明确企业的定价原则
\n
首先需要明确自己企业产品定价的原则,如总成本价格、同行业参考价格、产品与服务的价值等。对价格设定有一个明确的依据,可以使拒绝更具力度。同时需要向客户解释产品定价的依据,使其了解价格并非玩笑口语,也便于避免将矛盾导向个人。
\n\n
以理性和友善的态度进行交流
\n
其次在拒绝压价时需要以友善和理性的态度进行交流。可以解释企业定价原则,同时倾听客户需求与困难,找出双方都能接受的解决方案。不要直接回绝,也不要讨价还价,要以谅解和解决问题的态度进行沟通。如果价格真的难以接受,可以提供其他优惠如延长付款期限等,引导客户关注产品价值而非仅仅价格。
\n\n
有信誉可提供更低价格
\n
此外,面对长期合作伙伴,可以透露如果他们选择长期合作,未来由于双方信任度的提高,企业也会提供更优惠的价格。这既体现了对长期合作的重视,也避免以硬性态度拒绝,更有利于维系合作关系。但新客户需明确知道这只是一个将来可能达成的计划,不能作为目前价格谈判的依据。
\n\n
保持条理清晰的文档记录
\n
最后,与客户交涉过程最好以书面方式进行记录,记录清楚交涉的每一个环节,对方提出的要求和我们的回应。如果未能达成一致,有这个过程文件作为证据,以后不容易发生误会产生争议。同时这份文件也可以供团队内部学习,提高处理类似情况的能力。以理性、友好和条理清晰的态度来处理客户压价,有助于维护企业的定价管理以及与客户的长期合作关系。
常见问答(FQAS)
问题一:如果客户称您的价格太高怎么办?\n
可以明确阐述产品定价标准如成本考量、同行业参考等,同时倾听客户需求,寻找价格以外的解决方案如延期付款等,以维护客户关系。
\n\n问题二:客户要求直截了当打8折,应该如何回应? \n
不应直接答应折扣,可以理解客户需求之余解释公司定价原则, finding a solution both sides can accept through calm communication rather than bargaining.
\n\n问题三:长期客户请求给予优惠价格,这时该如何处理?\n
可以说明如果以后持续合作,将考虑给予更优惠价格,同时说明现阶段价格不做改变,保持公平对待所有客户。
\n\n问题四:客户较为强硬要求降价,该如何应对?\n
保持友好姿态,重复说明定价原则,寻找双方都能接受的其他解决方案,如果还不拿得定,可以给予充分解释后礼貌拒绝。
\n\n问题五:压价是否意味着质量或服务将下降?\n
可以予以肯定回答,同时重申产品定价足以保证质量,客户值得付给的就是这个价格所代表的价值。
】】】
