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避免直接还价
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作为外贸人,面对客户还价时最好不要直接放出自己的价格底线,这容易让客户觉得你在说漂亮话。比如客户说“可以降到这个价格吗”,你可以说“让我再仔细研究一下成本和利润,给您回复”。这样可以让客户觉得你还在认真考虑,给了你更多时间和筹码来还价。
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了解客户需求和动机
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还价前要了解客户需求的细节,比如质量标准、交货时间等,同时也要试探客户采购的背景和原因。如果客户是因为周期性报价而下单,表明它并不特别需要这批货,那么你可以使用较高的价格;但如果客户是因为库存紧张等原因急中求货,那么价格就需要靠边站了。了解客户需求多广,动机如何,有利于找到价格的平衡点。
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提供选择和折中方案
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当客户提出价格要求,你不妨提供几个定价选择,比如不同交货时间或数量的价格报数,给客户选择;或者直接提供一个折中方案,比如“可以将价格降到这样,但需要提前一个月交货”。通过给客户选择,既保留了定价主动权,也给了客户满意感,有利于达成交易。应注意不要直接答应客户要求,而是给出你自己主导的选择。
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与客商建立信任关系
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长期合作更重要于一次成交,所以还价时要考虑维护客户关系。你可以解释一下成本结构变化的原因,让客户了解价格来历;如果信任度足够,不妨披露一点盈利水平,表示利润并非全部,赢的是客户信任;在价格上也可以采取阶段性协议,比如这次降一点,后续若 volume 增大再给一点利益。以信用和诚恳对待客户,有利于二次合作。
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提供额外服务
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在价格上无法给客户更大优惠时,可以考虑提供一些增值服务,如赠送样品一批,提供技术支持等,起到价格补偿的作用。这需要根据客户需求进行定制,服务不仅可以使客户感觉获得了更全面的解决方案,也可以建立你作为合作伙伴的良好形象。通过提供延伸的附加服务,有时也能弥补价格层面无法达成的更高要求。
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持续跟进情报
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还价不仅在于一次交涉,还要随时跟踪竞争对手价格等市场动向,让自己掌握主动侧率。如果后来发现竞争对手降低价格,你也可以主动通知客户重新商谈定价。同时宜定期联系客户了解其需求变化,保持好的关系机会,这也有利于日后进行连别交涉。只有持续了解客户和市场,结合实时情报进行灵活调整,才能在价格政策上保持优势地位。
\n\n以上内容分别介绍了外贸客户还价中的一些重要方法和技巧。以客户为重,了解其需求,提供选择、交流信任,寻求双赢的定价方案,妥善开展还价工作,有利于业务关系的长期保持与拓展。
常见问答(FQAS)
还价问题1:\n
面对客户直接还价,是否可以直接把价格底线披露出来?
\n\n还价问题2: \n
如何了解客户的具体需求和采购动机?
\n\n还价问题3:\n
如果客户提出价格要求,应该如何回应?
\n\n还价问题4:\n
长期合作与一次成交哪个更重要?
\n\n还价问题5:\n
如果价格无法给客户更大优惠,应提供哪些服务来弥补?
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