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明确客户意图并进行需求沟通
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面对客户议价,首先应明确客户议价的原因,是否因为产品性能不满意,或者价格实在太高等等。然后应该主动问询客户需求详情,了解他们真正想要的是什么,是否可以在其他方面进行配合,以达成双方满意的交易。这一步足够重要,正确了解客户需求有利于后续商讨。
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提供商品或服务的具体性能参数
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其次需要详细表述出商品或服务的各项重要技术参数、功能和优势,让客户清楚产品价值所在。但不宜过分propaganda,重要的是数据支持,给客户留下深刻印象。同时可提供相似产品价格数据作为参考,让客户明白本产品价格其实合理。这一过程需要足够详细,让客户产生购买信心。
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进行折价或附加服务的商谈
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如果客户意见不包容,可以适度进行价格下调,但不宜太低影响盈利。同时,可以考虑提供一定的附加服务,如技术支持、培训、售后等,来弥补部分价格让步。重要的是找到两方都能接受的平衡点。此外,如批量定单或长期合作等也是取得好处的途径。但一定不要忘记核心利润的承受范围。
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表达理解并保留后续联系机会
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最后,要表达对客户看法的理解和尊重,并表明信息为后续交流奠定基础。同时要留下后续联系机会,一是保留客户,二是为达成交易留有延续的余地。即使现在无法达成一致,也不妨适当提供后续商谈机会。重要的是以长期合作为目的,而不是短期利益。这也是维系客户关系的良好方式。
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以邮件方式跟进确认
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最后一步是以邮件方式与客户进行一次确认与跟进,重申商谈要点,表明自己理解客户诉求并给出回应方案,并提供后续沟通渠道。同时感谢客户的信任与理解。这有助于让客户掌握信息,也给对方留下一个交流的结论。邮件内容可以结构清晰,条理分明,用语得体,这有助于让客户形成良好印象,为深入交流奠定基础。
\n\n以上给出了回复外贸客户议价的一般流程,重在细致周到地了解客户需求,积极主动地提出足以让客户信服的回应方案,以求获得客户信任并达成双方满意的交易结果。希望对您工作中客户沟通提供一些参考。
常见问答(FQAS)
如何明确客户议价的原因?\n
可以主动询问客户具体因为什么原因议价,是否不满意产品性能,或者觉得价格实在太高?通过引导式问题了解客户具体问题,找出议价背后的真实原因。
\n\n如何详细介绍产品或服务的参数?\n
需要清晰详细地说明每一个重要技术参数和优势特性,用数据支持产品价值,但不要夸大其词,给客户留下深刻印象。同时提供同类产品价格参考作为参考。
\n\n如何进行价格谈判? \n
可以考虑适度下调价格同时提供附加服务,如售后支持等,找到双方都能接受的交易方案。也可以就批量订单或长期合作etc进行商谈,但要把控好利润空间。
\n\n如何表达理解客户诉求?\n
需要表达对客户看法的重视和理解,并说明这只是初步商谈,为深入交流奠定基础,留有后续联系机会以保持客户。
\n\n如何跟进确认?\n
以邮件方式对客户进行确认和跟进,重申讨论重点,说明理解客户和回应意见,提供后续沟通渠道,感谢客户信任与理解,用清晰条理的邮件形式留下一个交流结论。
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