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了解行业动态
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了解客户所在的行业市场动态非常重要。外贸企业应该正面了解客户行业的最新趋势,发展方向,主要产品,技术标准等信息。这需要通过搜索行业报告,参加行业会议交流,阅读行业媒体等方式进行信息采集。只有掌握客户行业的大环境,才能更好地针对客户需求提供产品和服务。
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调研客户需求
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直接了解客户的具体需求是非常重要的。外贸企业可以通过电话或预约面谈,了解客户目前使用的产品类型和参数,是否满足工作需要,是否需要升级替换等问题。同时也要了解客户未来 one到三年的规划和需求规模。这需要深入了解客户行业及产品应用细节。最后总结客户的重点需求,将成为后续沟通提供产品方案的重要依据。
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了解客户购买决策流程
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不同行业和规模的客户,产品采购的决策流程也不同。有些行业采购需要多部门一起参与评估、多轮比选,有些客户只有一个决策人就能下定论。外贸企业应该了解客户采购的各个阶段,参与人员,评估标准等信息。只有清晰客户购买产品的整个过程,才能安排好自己的营销活动时间节点和内容,以便最终获得客户订单。
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跟进客户使用情况
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产品中后期服务也是一个重要课题。外贸企业应定期与客户沟通,了解其使用过程中是否出现问题,产品是否能满足新出现的需求等。这有利于企业了解产品的优势和不足,找到新的升级点;也有利于维护长期客户关系。外贸企业应注重各个客户实时交流机制的建立,及时解决客户问题,获得客户的正面反馈。
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分享行业前沿信息
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外贸企业在了解客户的同时,也要主动将自身掌握的行业前沿技术信息和产品动态分享给客户。这有利于客户获知最新的技术发展趋势,在一定程度上也能帮助客户解决问题。同时,也通过此类互动维系客户关系,让客户感知到企业对其需求的重视。只有长期互惠互利,客户才会选择信赖某一家企业作为长期合作伙伴。
常见问答(FQAS)
如何了解客户行业的动态?\n
通过搜索行业报告,参加行业会议交流,阅读行业媒体等方式进行信息采集,了解客户行业的最新趋势,发展方向,主要产品,技术标准等信息。
\n\n如何直接了解客户的具体需求?\n
通过电话或预约面谈,了解客户目前使用的产品类型和参数,是否满足工作需要,是否需要升级替换等问题。同时也要了解客户未来一到三年的规划和需求规模。
\n\n不同客户的产品采购决策流程有什么区别?\n
有些行业采购需要多部门一起参与评估、多轮比选,有些客户只有一个决策人就能下定论。需要了解客户采购的各个阶段,参与人员,评估标准等信息。
\n\n如何跟进客户产品的使用情况?\n
定期与客户沟通,了解其使用过程中是否出现问题,产品是否能满足新出现的需求等。解决客户问题,获得客户的正面反馈,维护长期客户关系。
\n\n如何与客户分享行业前沿信息?\n
主动将自身掌握的行业前沿技术信息和产品动态分享给客户。通过此类互动维系客户关系,让客户感知到企业对其需求的重视,选择企业作为长期合作伙伴。
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