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明确自己的底线
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在接洽外贸客户之前,企业应该明确自己的产品价格的底线,定义出一个不能低于的价格点。这样在客户砍价的时候,企业可以据此进行拒绝,比如“对不起,我们厂家产品的最低售价就是这个价格,无法低于它进行砍价”。事先定义好自己的底线,可以有效避免随意答应客户不切实际的砍价要求。
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给出理由说明价格合理
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对客户砍价时,不要简单地一口回绝,应给出价格合理的理由,让客户了解这一价格背后的成本及价值。例如可以介绍产品的原材料成本、生产工艺和质量保障措施等细节,帮助客户了解这一价格是折下考量多方面因素后给出的最优价格。有理有据的解释可以增加客户的信任度。
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暗示可以提供其他优惠
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对于一定会砍价的客户,不妨提出一些暗示可提供的其他优惠,比如交期、售后服务等,转移其砍价目标。例如“这个价格已经是我们给所有客户的最优价格了,不过我们可以提供较快的交期如何?”这样可以满足客户的砍价心理,同时避免降低产品价格。
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建议产品组合选择
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也可以建议客户选择产品组合,如同时购买两个相关产品可享受折扣优惠。这种方式可以灵活满足客户需求的同时避免直接降低单品价格。例如“如果您选择我们这两种产品,可以给您提升5%的优惠”。通过产品组合满足客户需求,在一定程度上也实现了“砍价”的目的。
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倾听客户需求寻找折中方案
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面对客户强硬砍价,也不要立刻拒绝,应详细倾听客户背后砍价的真实需求,比如预算限制或时间安排等因素。这可以让我们了解客户的细微之处,寻找一个双方都可以接受的折中方案。例如提出分期付款或增订其他服务等方法,既保留了产品利润,也照顾到了客户的实际情况。通过交流达成互惠互利的合作赢面比简单驳回来得大。
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保持友好的态度表达歉意
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即使无法满足客户砍价要求,在回复时也要保持礼貌和谅解的态度。可以表达对客户需求的理解,并对无法满足要求表示歉意。友好的态度可以缓解客户不满情绪,为未来合作留下好印象。例如“很抱歉目前我们还无法做到那个价格,但我们会努力提供更优质的服务打动更多客户。还请您关注我们公司的日后发展,谢谢您的支持。”
常见问答(FQAS)
如何明确自己的价格底线?\n
在接洽外贸客户之前,企业应该明确自己的产品价格的底线,定义出一个不能低于的价格点。这样在客户砍价的时候,企业可以据此进行拒绝。
\n\n如何向客户解释价格的合理性?\n
对客户砍价时,不要简单地一口回绝,应给出价格合理的理由,让客户了解这一价格背后的成本及价值,例如原材料成本、生产工艺和质量保障措施等细节。
\n\n如何满足客户的砍价心理而不降低产品价格?\n
可以提出一些其他可提供的优惠,比如交期、售后服务等,转移其砍价目标,或建议产品组合选择来提升优惠。
\n\n如何找寻双方都能接受的折中方案?\n
应详细倾听客户背后砍价的真实需求,比如预算限制或时间安排等因素,然后提出分期付款或增订其他服务等方法。
\n\n即使无法满足砍价要求,应保持什么样的态度?\n
保持礼貌和谅解的态度,表达对客户需求的理解,并对无法满足要求表示歉意,留下好印象为未来合作奠定基础。
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