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介绍产品线和行业优势
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外贸公司需要了解本地和海外客户需求,选择一个或几个符合公司优势的产品线,比如国内外某行业的热门产品。了解这个行业的发展历程、技术标准、政策法规等,找出公司拥有的技术优势或产品优势,比如产品质量更好、交货周期更短等等。
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选定目标客户群体和地域
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根据产品线优势,确定目标客户群体,如行业内一级或二级企业,中小企业等等。也要选择一两个重点地域市场,如同城区或同省区内,这样服侍客户更及时些。也可以选择与出口配套的国家和地区,如东南亚一些国家等。精准定位客户群和区域,资源利用更高效。
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建立客户资源数据库
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收集目标客户的名称、联系方式、行业、规模、产品需求情况等资料,建立客户资源数据库。可通过多渠道搜集,如查公开资料如企业展会网站、报刊杂志、工商信息网等。也可通过各种经销商、供应商网络进行了解。还可以利用中介公司提供的客户资源库。主要是把握重要客户信息,方便后续客户研判和招商营销。
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使用线上渠道扩大资源覆盖范围
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在建立了基础客户资源数据库后,可以利用各种线上渠道大范围收集客户信息,扩充资源库范围。比如在知名行业 BBS 论坛发布问卷进行客户调研,通过问卷可以了解客户需求,也可留下客户姓名和联系方式。也可以在自己公司网站上设置“客户来源自荐”功能。利用社交平台比如淘宝微商城、微信公众号开设“客户来源”专题征集客户信息等。这些渠道都可以免费获取更多潜在客户资料。
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调研深入客户需求
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获取了大量客户线索后,需要进一步调研客户真实需求。可以通过电话或上门访问的形式,了解客户详细规格、数量、交货时间隔期要求等。如果有用户体验不满意的地方,也了解改进建议。这需要外贸工作人员有很好的沟通和谈判能力。专门针对重点客户进行深入调研,准确把握客户需求,为后续招单提供依据。
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精准定位目标客户并跟进
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根据客户行业特征与产品匹配程度进行分析,精准锁定优先开发的重点客户。针对这些目标客户进行详细业务计划制定:如何进行接触、进行几轮Discussion,什么阶段提供什么样的商务支持等。重点客户需要经常跟进,了解他们近期业务动向,积极提供相关技术支持和商业信息交流,就保持客户关系。利用好客户资源与招商工作紧密结合,有效转化潜在客户为正式订单,提升业务效率。
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总结客户反馈完善客户资源
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订单谈成后,也需要总结客户在各个环节的反馆,不断梳理客户需求变化规律。对于未成功谈成订单的客户,分析失败原因,完善未来工作。同时,也应筛选出新兴客户需求以完善产品与服务。持续优化客户资源库内容与结构,让它成为公司开拓客户的智慧库。只有数据不断完善与发展,才能保证客户资源的可持续利用。
常见问答(FQAS)
外贸公司如何选择产品线和定位客户群?\n
外贸公司需要了解本身在哪些行业或产品线拥有技术优势或市场优势,选择符合公司实力的一个或几个产品线,同时要根据产品线选择合适的目标客户群,如行业一级企业、二级企业或中小企业等。精准选择产品线和目标客户群体,有利于高效利用资源开拓市场。
\n\n如何收集和建立客户资源数据库?\n
可以通过多种渠道收集客户资料,如查阅公开资料、利用各种中介网络信息、通过问卷等方式主动征集客户信息等,收集客户名称、联系方式、行业、规模等基本信息,建立系统的客户资源数据库作为 market 开发工作的依据。
\n\n如何利用线上渠道扩大客户资源覆盖?\n
在建立初级客户资源库后,可以利用行业论坛、公司网站、微信公众号等线上渠道,发布客户来源征集问卷或专题,大范围获取客户信息资料,不断完善和丰富客户资源库内容。
\n\n如何深入了解客户真实需求? \n
获取大量客户线索后,需要通过电话或实地访问方式,了解客户详细规格、数量、交货时间要求等真实需求,也了解用户不满意之处以改进产品和服务。这需要外贸工作人员有较强的沟通和询问能力。
\n\n如何将客户资源有效转化为订单?\n
要根据客户与产品匹配程度,精准锁定重点客户,制定详细的业务计划与跟进工作,长期关注客户需求变化,不断完善客户资源信息,保持良好的客户关系,从而有效将潜在客户转化为订单。
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