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明确双方在运费责任中的分工
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在开启任何谈判前,最重要的是要明确双方在合同中的运费责任分工。根据国际贸易术语Incoterms 2020版本,不同的术语将分担运输过程中的风险和费用分到买方或卖方身上。例如FOB、CFR、CIF等术语,将有明确定义买卖双方在什么环节需要承担费用。建议在初期沟通阶段要让客户了解这些基本概念,以避免后期由于责任定义不清引起纠纷。
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提供运费计算依据
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其次需要给客户看运费的计算依据,如共用快递公司的发货单据或者运费估算书。此举有助于让客户了解运费数额的合理性,不会产生“生搬硬套”的质疑。同时也要注意避免提供具体运费金额,留有一定的浮动空间给自己来进行价格谈判。此外,如有不可抗力因素影响费用也要预先说明可能的费用调整情况。
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以客户利益出发来表达理解
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在正式提出运费问题时,不宜直接给客户施加压力,而是需要以客户角度来表达自己的理解。例如可以说“我们知道在当前经济形势下,成本控制对每个企业来说都是重中之重。不过运输是一个必不可少的环节,可能会给客户带来一些额外费用。我们是否能商讨一个双方都能接受的价格来分摅这一负担?”以此来引导话题,显得更加体贴和尊重客户。
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留出足够的讨论空间
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进入讨论阶段时不要直接给出一个价格,而是留出空间让客户有回旋的机会。可以先征得客户最大承受范围,然后自己给一个开门价,留有一定的余地来进行协商。如果客户无法同意,也不要直接放弃,可以试着往下降一个档次来进行让步。最好能在几轮商讨中找到一个会让双方都能接受的共识点。如此一来比较容易得到客户的理解与支持。
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及时跟进确保细节落实
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达成初步商议后,需要及时总结重点,并跟进确认每一个细节,以避免后续因为理解差异引起问题。例如确定好付款时间、责任时间段等重要条款要有记录为凭。同时,如果客户之后还有任何疑问,也需要及时解答,不能让客户感觉被忽视。只有将每一个环节都处理妥当,才能确保最终达成一致的结果。
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保持良好的后续关系
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最后一点就是在整个商谈过程中要保持良好的合作态度,不要让客户觉得是在施加压力。即使无法一次达成共识,也要表达理解和尊重,留下回旋的余地。这样做不仅有利于当前的运费问题,也会为未来的其他合作打下信任基础。只有通过长期的互利互惠与信任,才能真正实现双赢的外贸伙伴关系。
常见问答(FQAS)
如何确定双方在运费责任中的分工?\n
根据国际贸易术语Incoterms 2020版本,不同的术语将分担运输过程中的风险和费用分到买方或卖方身上。例如FOB、CFR、CIF等术语,将有明确定义买卖双方在什么环节需要承担费用。建议在初期沟通阶段要让客户了解这些基本概念,以避免后期由于责任定义不清引起纠纷。
\n\n如何向客户说明运费计算依据?\n
提供共用快递公司的发货单据或者运费估算书,让客户了解运费数额的合理性,不会产生质疑。同时也要注意避免提供具体运费金额,留有浮动空间给自己来进行价格谈判。如有不可抗力影响费用也要预先说明可能的调整情况。
\n\n如何表达要求运费时以客户利益为出发点?\n
需要以客户角度来表达理解,说我们知道成本控制对每个企业来说都是重中之重。运输是一个必不可少的环节,可能会给客户带来一些额外费用。我们是否能商讨一个双方都能接受的价格来分摅这一负担?以此来引导话题,显得更加体贴和尊重客户。
\n\n如何留出足够的讨论空间?\n
进入讨论前不要直接给出价格,先征得客户最大承受范围,然后自身给一个开门价留有余地进行协商。如果无法接受也不要直接放弃,可以降低一个档次来让步,多轮商讨找到双方都能接受的结果。
\n\n如何确保商谈细节落实? \n
达成初步商议后,需要总结重点并跟进确认每个细节,以避免因为理解差异引起问题。记录好付款时间、责任期限等重要条款,并解答客户任何疑问,不能忽视客户。只有处理妥当每个环节,才能达成一致结果。
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