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确定目标客户群
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芯片外贸工作的第一步是根据自身产品特点,确定目标客户群。比如看自己生产的芯片类型是哪类,主要应用于哪些行业或设备中,然后找到这些行业或设备的主要生产商作为潜在客户。同时也要了解这些客户的规模、行业地位等情况,选择最具潜力的作为首批目标客户。
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了解客户需求
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了解客户后,要进一步了解他们的产品需求,比如采购什么类型的芯片、数量大小、技术标准要求等。这样可以判断自家产品是否符合客户需求,是否需要修改产品规格来迎合客户。同时也要了解客户的采购周期和程序,掌握好时间节点。只有深入了解客户,才能针对客户来打造产品和做好客户开发工作。
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参加行业展会
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行业展会是很好的客户开拓 Platform。主要芯片展会有英特尔开发者大会、CEATEC等。展会上可以直接面对面了解客户需求,并递交产品资料和价格报价给客户。同时也要留意客户交流,了解他们今后有何新需求,做好后续跟进。展会还可以扩展人脉网络,找到更多潜在客户。但展会前必要做充分准备,准备好给客户的产品演示和宣传资料。
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通过网络和邮件联系客户
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在没有直接面谈机会时,通过网络和邮件宣传产品也是重要方式。可在网站上详细介绍产品规格参数和优点,配上实用的宣传资料如产品手册等进行日后发送。定期通过邮件联系客户,进行客装讨论及询问客户需求,为后续面谈埋下伏笔。在网站和邮件中使用适当的SEO关键词,也有利于客户搜索时找到企业。
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通过现有客户网络开拓新客户
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许多客户都是通过已有客户引荐而来的。因此要重视现有客户服务水平,让他们对企业的印象好,方便他们应机為企业介绍新客户。此外,也要邀请现有大客户参观工厂和研发中心,了解企业实力,让他们对企业信心提高。提高企业曝光度的同时,也增加拉新客户的机会。
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与系统集成商合作
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部分芯片企业会选择与系统集成商合作,通过他们来实现产品市场化。系统集成商通过为客户提供技术支持和定制服务,帮助客户对接新的芯片产品。这减轻了芯片供应商的一些工作量,同时也扩大了客户圈,是一种可考虑的客户开拓模式。但需要判断合作伙伴的实力和在行业影响力。
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结合代理商发展渠道
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对于一些较难直接拓展海外市场的中小企业,选择通过代理商来拓展海外客户也是一个较好的选择。通过全球知名的专业代理商,可以快速进入海外市场,同时代理商通过当地运营支持,有利于客户开拓。但需谨防代理商操之过急的行为损害品牌,与合作代理商要有明确的职责划分。
\n\n以上就是一些主流的芯片外贸客户开拓方式。根据自身条件灵活选择,同时注重客户服务是最重要的。开拓过程中难免会有挫折,但要有毅力持之以恒,客户关系是长期培养成果。
常见问答(FQAS)
Q1:如何确定芯片外贸的目标客户群?\n
根据自身芯片的类型和应用行业,选择主要应用该类型芯片的行业主要厂商作为初定目标客户群,同时要了解客户规模和行业地位,选择最具潜力的作为首批目标客户。
\n\nQ2:如何了解客户的具体需求?\n
了解客户后,要进一步了解他们产品的芯片需求类型、数量大小、技术标准要求等,判断自家产品是否符合客户需求,是否需要优化产品规格来迎合客户。同时了解客户的采购周期和程序。
\n\nQ3:参加行业展会对客户开拓有什么好处? \n
在展会可以直接面对面了解客户需求,递交产品报价,扩展人脉网络找到更多潜在客户。还可以了解客户未来需求,做好后续跟进。但展会前需要充分准备产品展示和宣传资料。
\n\nQ4:通过网络和邮件如何联系客户?\n
通过网站详细介绍产品,配以宣传资料进行发送。定期通过邮件跟进客户需求讨论,为面谈埋线。使用SEO关键词有利客户搜索找到企业。
\n\nQ5:如何利用现有客户开拓新的客户?\n
重视现有客户服务,让他们对企业产生好感,方便为企业介绍新客户。邀请大客户参观工厂研发中心,增加企业曝光度及拉新客户机会。
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