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了解客户的数据
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进行外贸客户盘点的第一步,就是收集和梳理已有的客户资料。你需要查看公司现有客户库中的信息,记录下每个客户的基本资料,如公司名称、联系人、联系电话、地址等。同时核对每个客户的业务情况,如过去几年与你公司的业务额、销售产品类别等。这可以帮助你了解每个客户。
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客户分类
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了解了每个客户的基本情况后,下一步就是对客户进行分类。你可以从不同维度对客户进行分类,例如:A类客户业务额在10万元以上,B类客户业务额在5万元至10万元,C类客户业务额在1万元至5万元等。也可以从客户性质进行分类,例如:代理商客户、终端客户等。正确分类可以帮助你更好的管理和服务不同类型的客户。
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评估重要客户
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在分类基础上,需要针对每个分类单独评估里面的重要客户。评估标准可以从客户贡献度、客户关系年限、产品结构合理性等多个维度进行。只有找出重要客户,才能targeted服务。例如A类客户中,产值top5的客户给予更多关注;B类客户中,与你长期合作且产品结构合理的3家客户可以升级管理等。
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联系客户
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评估后,需要与重要客户进行跟进联系。你可以采取面 visit、电话会谈或视频会议等方式,了解客户近期业务计划,询问其Future需求,获得第一手信息。同时,还要询问客户对你公司的满意度以及不满意之处,听取反馈意见,用于后期服务的改进。这一步的目的是进一步稳固客户关系,准备深入拓展下一阶段业务。
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分析潜在客户需求
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通过与现有重要客户的交流,可以对潜在客户需求进行一定分析预测。例如了解到某类客户近期会增加该产品线采购量,那么可引导其他同类客户增加相应产品采购;或者从一家客户处获悉某地区市场需求空缺,可向其他地区同类型客户进行拓展etc。分析可为未来拓展客户奠定基础。
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总结客户资料,制定日后管理计划
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盘点结束后,需要对整个过程进行总结,并归纳客户资料。例如用表格详细记录每个客户类型的资料,客户分类与重要程度等。同时,需要制定近期与未来一个周期的客户管理计划。计划内容可以包括:重点客户定期拜访周期、重点开发产品线、重点拓展地区等。 armed with这份计划,可以为下一个阶段的客户管理与拓展奠定基础。
常见问答(FQAS)
什么是外贸客户盘点?\n
外贸客户盘点是指企业对现有外贸客户进行梳理和评估的工作,通过分析客户数据,了解客户特征和贡献度,来定位重点客户,优化未来的客户管理与拓展策略。
\n\n外贸客户盘点需要采集什么样的数据?\n
外贸客户盘点首先需要采集每个客户的基本信息,如公司名称、联系人、电话、地址等。同时还需要记录每个客户过去几年的业务额、产品类别情况等数据,这些数据可以帮助我们了解客户特征。
\n\n如何对外贸客户进行分类?\n
可以从客户贡献度、产值大小等指标对客户进行A、B、C三级分类;也可以根据客户属性如代理商客户或终端客户进行分类。正确分类可以帮助精细化管理不同类型客户。
\n\n如何评估外贸客户重要程度?\n
可以从客户贡献度、企业关系年限、产品结构合理性等多个维度进行评估,找到每类客户中业绩及关系最重要的几家客户作为重点客户对象。
\n\n外贸客户盘点后需要做什么?\n
需要总结客户信息,记录在表格中;制定近期和未来一个周期的客户管理计划,如重点客户定期拜访周期、重点产品线等,为下一阶段客户管理服务奠定基础。】】】
