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明确自己所提供的价值
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在谈判佣金时,应该清楚自己给客户带来了什么价值。例如,如果你提供一些市场分析报告或者其他帮助客户了解海外市场情况的资源,就可以说明这些服务带来的商业价值。如果你帮助客户建立了新客户渠道,就可以说明帮助客户获得了新的订单或销售额。清楚明确自己为客户带来的商业价值,有利于让客户理解为何需要给你一个合理的佣金报酬。
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了解客户公司的利润情况
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不同规模的客户公司,利润结构都不相同。大型公司利润更加分散,佣金占比较低;中小企业利润更为 centralized,比较倾向于给外贸代理商提供一个较高的佣金比例。所以,了解客户公司的规模和利润状况,可以给出一个相对合理的佣金比例要求。同时,也可以了解客户是否有固定的佣金政策。这些信息的获取有利于找到一个双方都能接受的定价点。
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提供佣金计算的具体依据
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在谈判时不要直接提出一个固定的佣金比例,而应提供佣金计算的具体依据。例如:某某大项目共挂单100万美金,我们提供的服务帮助客户增长20%的销售额,那么以销售额的5%作为我们的佣金就很公平。或者,您每年通过我们渠道完成X万美元的订单,我们提供全年服务,以此订单额的8%作为我们本年度的服务佣金。以具体业绩指标或金额作为计算依据,比直接提出一个比例更容易让客户理解并接受。
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提出灵活的佣金结构
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除了给出一个固定的佣金比例外,也可以考虑提出一些灵活的佣金结构选择。例如:基础佣金按销售额的5%支付,如果销售额超过之前的20%,增加佣金到7%。或者,基础服务费用固定收费每个项目x万,同时按完成订单数量或额支付佣金。通过提供不同的选择给客户,可以让客户有更多商业利益可挑,也更易达成一致。
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明确佣金支付时间
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最后,最重要的是要明确好佣金的支付时间。例如,按季度或年度结算一次,或者在客户公司收到客户付款后的30天内支付。此外,也可以考虑提前支付部分费用的选择,比如项目签订时预付10%的佣金,截至目前为止,这些方式都有利于外贸代理商及时获得报酬。明确具体的支付条款,可以避免将来因为支付时间带来不必要的纠纷。
\n\n以上就是外贸客户谈佣金的一些建议。重在以客户利益为出发点,提供具体的业绩支撑,同时保留一定的灵活性,通过给客户带来最大商业价值,争取一个双方都能接受的合理定价。
常见问答(FQAS)
外贸代理商给客户带来的主要价值有哪些?\n
外贸代理商给客户带来的主要价值包括:提供市场分析报告帮助了解海外市场;帮助客户建立新客户渠道获得新的订单或销售额;提供过整个交易流程的服务支持,如产品推介、客户排查、文档处理等。
\n\n不同规模客户公司的利润结构有什么不同?\n
大型公司利润更加分散,佣金占比较低;中小企业利润更为 centralized,比较倾向于给外贸代理商提供一个较高的佣金比例。
\n\n佣金计算应该考虑哪些具体依据?\n
佣金计算应考虑具体的业绩指标,如按某笔订单值或总销售额的一定比例计算;也可以按完成的订单数量或额支付佣金。
\n\n可以提出什么样的灵活佣金结构?\n
可以提出基础佣金加按超出部分提高的结构;或者基础服务费用加按完成订单计算的佣金结构等各种选择,让客户有更多选择空间。
\n\n如何明确佣金的支付时间?\n
可以明确按季度或年度结算,或者在客户公司收到客户付款后的30天内支付;也可以考虑提前支付部分费用的选择。
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