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明确客户需求,挖掘销售点
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在初次接触客户时,营销人员应该主动询问客户的需求,究竟是什么产品或服务需要,用途如何,重要参数有哪些等。了解客户需求后,就可以针对性地展示自己公司的产品特点,有哪些可以满足客户需求或带来价值,从而吸引客户试用。此外,还可以提出一些建议,指出如何利用产品改善现状或实现增长,这将使客户产生好感。
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提供样品或小批量供应
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直接提供一定数量或规格的样品供客户试用,是促进客户下单的重要方式。提供样品可以让客户亲身体验产品品质和功能,消除疑虑,从而更容易下单定购大批量。对于一些成本较高或安全性要求较高的产品,可以提供一批小规模供应。支持客户进行内部测试,并且承诺按测试结果进行改进,这也可以增强客户信心。
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细致 follow up 并解答疑问
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客户试用阶段,销售人员需要定期联络客户,了解使用情况和感受,以证实产品优势。同时及时解答客户在使用过程中可能产生的问题和疑问。要目视客户需求,主动提供补充资料或提供技术支持。信誉是很重要的。客户在用后也要征询客户的意见,并且认真记录,改进产品的不足之处,这会给客户留下深刻印象。
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提供售后服务与保障
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客户下单决定往往受售后的影响很大。因此在试用阶段,销售人员可以提前介绍公司的售后服务体系及保修条款,例如:产品使用期限,质量问题补偿政策,设备维修及换货政策等。这能够给客户带来使用产品的安全感,有利于下单。此外,可以承诺在产品试用期内提供免费售后服务,这对促进下单很有帮助。
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建立信任关系 对接高层
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长期的合作需要建立在信任的基础上。在初期,销售人员应细心倾听客户,互相尊重,彼此信任。同时,应针对客户企业的决策层进行定向拜访,了解他们的公司情况和需求,加强关注度和决策影响。这样能使高层认同,有助于提升产品的重要性。只有真正建立起信任关系,客户才会放心下试用甚至大规模采购订单。
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提供优惠政策 支持客户风险
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可以针对首批试用阶段提供一定数量或金额的惠民政策,比如降低一定比例的采购价格,提供部分退货或退换货政策等。这在一定程度上可以减轻客户的风险,让他们产生试用的冲动,有利于下试单。此外,还可以提供分期付款、延长付款周期等便利政策,利用灵活的定价手段调动客户签单意愿。以上举措都可以很好地促进客户下试订单。
常见问答(FQAS)
1. 如何了解客户的真实需求?\n
在初次接触客户时,应主动询问客户的需求详情,包括产品类型、用途、重要技术参数等。通过深入了解,寻找客户最关心的问题点,然后针对性地回答和建议。
\n\n2. 如何展示自己公司产品的优势? \n
了解客户需求后,应指出公司产品满足需求的具体细节,并提出如何利用产品改善现状或实现增长的建议,突出产品的优势和价值。
\n\n3. 可以如何解答客户试用过程中的问题?\n
客户试用阶段,销售人员需要定期联络了解,并及时解答产生的问题和疑问。同时主动提供补充资料或技术支持,目标是让客户使用无忧。
\n\n4. 怎样提升客户试用产品的信心?\n
可以提前介绍公司售后政策和服务承诺,以及针对试用提供一定数量或价值的优惠政策,这些举措能增加客户试用的信心。
\n\n5. 如何获得客户高层的支持?\n
应定向拜访客户决策层,深入了解需求,同时通过细致伺候渐进建立信任关系,目的是获得高层认同和重视。
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